世紀(jì)新峰水泥集團(tuán)總部位于湖北省鄂州市，全國(guó)水泥行業(yè)排名50強(qiáng)。2013年，世紀(jì)新峰在鄂州市投資四套中聯(lián)重科大型混凝土攪拌樓，以規(guī)模化優(yōu)勢(shì)進(jìn)入商混市場(chǎng)。不同于以往水泥企業(yè)進(jìn)入商混領(lǐng)域的模式，世紀(jì)新峰既沒(méi)有收購(gòu)整合混凝土公司，也沒(méi)有分散布點(diǎn)新建攪拌站。董事長(zhǎng)諸葛文達(dá)接受采訪，分享水泥與商混的發(fā)展與糾葛。 

擇機(jī)進(jìn)入 規(guī)模創(chuàng)造效益

記者：世紀(jì)新峰為何選擇在2013年進(jìn)入商混領(lǐng)域？

諸葛文達(dá)：早在2010年，我們就已經(jīng)開(kāi)始考察商混投資，準(zhǔn)備適時(shí)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。之所以選擇在2013年進(jìn)入，主要是因?yàn)闀r(shí)機(jī)并不成熟。在商混還沒(méi)有大范圍普及之前，行業(yè)利潤(rùn)率高，但行業(yè)規(guī)模較小，企業(yè)主要是通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷搶占市場(chǎng)。在商混大范圍普及之后，市場(chǎng)已經(jīng)比較成熟，利潤(rùn)空間進(jìn)一步壓縮， 行業(yè)規(guī)模開(kāi)始擴(kuò)大，這才是水泥企業(yè)進(jìn)入的最好時(shí)機(jī)。如果說(shuō)2010年我們進(jìn)入商混，必然會(huì)卷入到慘烈的價(jià)格戰(zhàn)。現(xiàn)在形勢(shì)不一樣了，大家都已經(jīng)嘗到了價(jià)格戰(zhàn)的厲害，行業(yè)進(jìn)入低谷，拐點(diǎn)即將到來(lái)，我們選擇這個(gè)時(shí)候進(jìn)入，有利于我們發(fā)揮產(chǎn)能，形成行業(yè)新的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

記者：世紀(jì)新峰一次性投資四套大型攪拌樓，武漢葛店地區(qū)12條商混生產(chǎn)線也已經(jīng)在規(guī)劃中，您為何如此大手筆進(jìn)入商混行業(yè)？

諸葛文達(dá)：如果在商混產(chǎn)業(yè)投資2000萬(wàn)元，每年可以產(chǎn)生500萬(wàn)元~1000萬(wàn)元效益，投資效率很高，另一方面，管理成本也比較低。但是1000萬(wàn)元左右的利潤(rùn)對(duì)于水泥企業(yè)來(lái)說(shuō)并不具有吸引力，水泥企業(yè)管理成本高，一個(gè)項(xiàng)目利潤(rùn)達(dá)到5000萬(wàn)元，甚至上億元，才可能運(yùn)用規(guī)模化優(yōu)勢(shì)降低原材料成本，降低管理成本，降低物流成本，實(shí)現(xiàn)水泥銷售前移，才可能盡到稅收等社會(huì)責(zé)任，這就是我們大規(guī)模投資的主要原因。

大企業(yè)如果要在商混行業(yè)有所建樹(shù)，必須高起點(diǎn)，必須改變行業(yè)的商業(yè)模式，必須壓縮行業(yè)的利潤(rùn)空間，才不至于在收購(gòu)攪拌站之后，又會(huì)有很多人重新回到這個(gè)行業(yè)，成為自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

專業(yè)分工 利益分享共贏

記者：您談到改變商混行業(yè)的商業(yè)模式，有何新理念？

諸葛文達(dá)：之所以現(xiàn)在攪拌站這么多，主要是很多人有了一些攪拌站管理經(jīng)驗(yàn)和客源之后，看到這個(gè)產(chǎn)業(yè)有利可圖，進(jìn)入門(mén)檻低，紛紛投資建站。個(gè)人投資建站，要承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)，還要應(yīng)對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等各種難題，最終的結(jié)果很可能是賺了錢(qián)，但都是應(yīng)收賬款。

我們可以設(shè)想一下，如果你有了運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)渠道，為什么非要自己建站經(jīng)營(yíng)呢？我們有成熟的生產(chǎn)保障能力，可靠的產(chǎn)品質(zhì)量，還可以大幅度的將中間利潤(rùn)讓給你，你只需要來(lái)銷售我們的混凝土，賺錢(qián)一點(diǎn)兒不比你自己投資建站少！ 少了投資風(fēng)險(xiǎn)， 少了管理企業(yè)的煩惱，何樂(lè)而不為呢？

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)， 市場(chǎng)上混凝土是300元，我們通過(guò)規(guī)模效益和掌控水泥等原材料的優(yōu)勢(shì)，甚至可以250元供應(yīng)給你，巨大的差價(jià)空間是很有吸引力的。隨著城鎮(zhèn)化規(guī)模的擴(kuò)大，不少攪拌站面臨拆遷，要遷移到距離城市更遠(yuǎn)的郊區(qū)縣。我們的商業(yè)模式成功建立之后，這些攪拌站就可以一步到位，退出市場(chǎng)。

對(duì)于大型房地產(chǎn)項(xiàng)目，我們可以做金融支持。現(xiàn)在不少房產(chǎn)項(xiàng)目采用的社會(huì)上的高利率融資，我們的混凝土可以一半現(xiàn)金支付，一半房產(chǎn)支付，我們可以慢慢消化或者長(zhǎng)期持有物業(yè)，銀行還可以對(duì)應(yīng)收賬款抵押授信。

這種模式也會(huì)遇到很多問(wèn)題，我們是做好了三年不賺錢(qián)的準(zhǔn)備，在發(fā)展中調(diào)整商業(yè)模式，我相信商業(yè)模式成功，一定會(huì)吸引更大型的水泥企業(yè)進(jìn)入，對(duì)行業(yè)的整合也會(huì)產(chǎn)生積極促進(jìn)作用。

波段理論 調(diào)整供需矛盾

記者：您曾經(jīng)在水泥行業(yè)闡述過(guò)“波段理論” ，這個(gè)理論對(duì)商混行業(yè)有何借鑒？

諸葛文達(dá)：水泥產(chǎn)業(yè)一直是在“波段理論”影響下運(yùn)行。市場(chǎng)行情好的時(shí)候，水泥廠家拉高價(jià)格，集中銷售一陣子，產(chǎn)生高額利潤(rùn)率；在市場(chǎng)行情差的時(shí)候，放低價(jià)格，盡量多生產(chǎn)，分?jǐn)偝杀举M(fèi)用，盡量減少虧損。用行情好時(shí)候的利潤(rùn)彌補(bǔ)行情差時(shí)候的虧損，這樣子下來(lái)的話，就基本上能實(shí)現(xiàn)盈利。如果在行情差的時(shí)候，始終維持價(jià)格居高不降，就會(huì)喪失市場(chǎng)占有率，并且造成嚴(yán)重的產(chǎn)能過(guò)剩。

對(duì)于商混行業(yè)來(lái)說(shuō)，“波段理論”主要的指導(dǎo)意義在于：大企業(yè)應(yīng)該盡量掌控市場(chǎng)局面，不能讓這個(gè)產(chǎn)業(yè)贏利空間過(guò)大，就不會(huì)有更多的投資涌入，真正達(dá)到了宏觀調(diào)控的目的。